Umgang mit negativen Emotionen durch Erfüllung der fünf Bedürfnisse

Super Infografik zum Thema- Wie geht man mit negativen Emotionen in Verhandlungen um?:Fünf Tipps von Fisher und Shapiro sind:der Gegenseite Würdigung und Wertschätzung gebenSympathie erzeugenRespekt der AutonomieAnerkennung der sozialen Position…

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「價值談判」的書摘與讀後心得

「價值談判」原書是韓文版。作者崔哲圭(최철규)。在閱讀之前,我的問題是: 每個談判專家對談判的理解有差異,著重的談判面向也不同。 最終大家都想要談判成功,而對於這本書的作者崔哲圭: 一個「成功的」談判到底是什麼,他如何理解一個成功的談判? 這是我對這本書最主要的提問。就像每個人都想追求成功,但是每個人對成功的理解與定義都不一樣。本書共有24章,我試圖將作者的觀點分為以下幾類來介紹:I. 談判的定義與理解:他在書裡幾次提到幾個形容談判的概念:遊戲、 交換、 談對方感興趣的話題、  改變對方認知、  溝通過程、  談判1.0, 2.0 ,3.0遊戲:「談判是一場發現對方需求的遊戲。」「談判最終其實就是改變對方認知的遊戲。」相較於在德國將談判視為一種技術、抗爭或是衝突,東方的談判專家對於談判的理解與態度都較德國人來得輕鬆,有不少將談判視為「遊戲」的論點。講對方感興趣的話題:「所謂談判並不是講述我的故事,而是要站在對方的立場,講述對方會感興趣的話題。」講述對方感興趣的話題,也是一個很有意思的觀點。在德國談判的準備多著重在道理的論述。若能說對方想聽的話,就得在談判前的準備階段,對於對方有足夠的情報蒐集與了解。這點對於公私分明的德國人而言,比較難以理解。 而且換位思考也是一個重要的先決條件。交換「談判是將自己認為不甚重要的事物與對方交換,進而認為得到自己更重要的事物。」在這裡作者提出的觀念: 談判是一種交換,而且是拿出自己認為比較不重要地去換到自己從對方想要的東西。改變對方的「認知」「所謂談判,最終只是一場認知鬥爭,先將對方的認知拉到讀我自己有利的標準點上,再來開始談判。」不論是提到談判權力、談判對象或是將時間做為一種資源,很多談判專家都一再強調認知的觀念。在將談判作為一種認知的假設上,談判被視為一種心理的鬥智與遊戲,由此而來。有些德國的談判專家,上課的主要內容之一,就在教學員在談判中,如何去塑造自己在對方的形象以及該留下什麼印象。溝通過程「談判是為了得到自己想要的目的而進行的一連串溝通共同過程。」作者提到了談判與溝通密不可分的關係。溝通的目的是為了增進關係、促進了解。而談判,則通常有某種目的,想得到某種東西,而這單純經由溝通是無法得到的。談判1.0, 2.0, 3.0作者用了三個極流行的名詞,來形容不同時期專家們對於談判的理解:談判1.0: 盡可能得到自己滿意的技術。談判2.0: 經濟利益極大化的過程。談判3.0: 是對方認知情感行為改變,共創價值。II. 何謂成功的談判家:不管任何行業,都有「匠」與「師」的分別。在德國大家對於談判的理解也多侷限在匠的層次,將談判視為一種技術。這或許跟德式工匠文化有著密切的關連。作者在書中提到了他所認為的成功談判家:談判家的專業知識比經驗重要一個擁有錯誤談判觀念的專家,即使其有20年的經驗,但是在事實上他比不過一個出道不久但是專業知識比他更充足的後生晚輩。這裡也是試圖破解所謂有經驗較強的迷思。這讓我聯想到一個華人圈自以為是的某談判教授,多年來教授的內容都是談判1.0、且極具男性父權與文化沙文主義的談判內容,不知道這些過時錯誤知識,這些年來在實務上害慘了多少人。要找出與知道影響能談判對象的「隱藏人物」這就是所謂的看局,看有多少檯面上與檯面下的參賽者。這類的隱藏人物或可稱為第三者,通常有著借力使力的作用,較之我方,他們更能有效的影響談判對象。在書中,作者提到了物理學家費曼的夫人,當諾貝爾獎委員會無法說服費曼去領獎時,最後是他的夫人出馬說服了他。換位思考: 能角色替換,以他人觀點思考這項能力在生活各方面都很重要,同理心是當代很強調的一項能力。藉由觀點的轉換,能從對方角度出發,才能有擴大視野的看局能力。經由換位思考,找出對方的需求,並能講對方想聽的話而同理心的能力,也會讓對方對自己產生好感,讓對方覺得自己與他是同類。這對談判的過程,會有助益。III. 要求與需求: 找出談判對象的需求作者提到: 「談判時的要求是假的,需求才是真的。」如何發現需求,才是談判最重要的事情。因為他認為掌握了對方的需求,就能使對方的行為改變,才有機會成就,共創價值的談判 – 也就是他所提的談判3.0。他在書中寫道: 「當你愈了解彼此,談判議題就會越廣,雙方的獲利空間也會越大。」他也多次介紹與引用華頓商學院戴蒙的談判觀念: 「當你重視情感交流時,獲得的利益也會比專注在談判理論多出四倍。」 這和中國人在談判時注重關係互動,是一樣的道理。但是實際上,這有「利」也有「弊」,若是關係不好,但彼此了解,這時的「害」可能就比「利」來得多了。III. 讓步三技巧:作者介紹了三種談判時讓步的技巧:…

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《頂尖名校必修的理性談判課》讀後心得

在一看到書名的時候,我腦袋裡提出的第一個問題是: 到底什麼是「理性」? 什麼又是「不理性」? 查了一下網路,維基百科對「理性」定義大致如下: 理性(英語:reason)最早源於希臘語“邏各斯”(λόγος,logos)。在羅馬時代,譯成拉丁語:ratio,拉丁语原意是計算金錢。在哲學中, 理性(英語:Rationality)是指人類能夠運用理智的能力。它通常指人類在審慎思考後,以推理方式,推導出合理的結論。這種思考方式稱為理性。 所以理性有著計算與思考的含義。西方哲學推崇理性,在經濟行為當中也是崇尚「理性的行為」與「理性的決定」。 其實在華人的教育哩, 裡性教育是非常缺乏的。在中國哲學裡, 相對西方哲學而言,也是比較缺乏理性, 但是強調注重「悟性與感性」。我個人認為此兩者沒有誰優誰劣的問題, 而是在一個具體的情況裡去選擇哪個方式比較能解決問題, 或者很多情況是需要結合理性與感性, 以做出一個較好的結果的決定。像德國人習慣把「人」與「事」分開看待, 那麼談判時保持「理性」與「就事論事」的態度就非常重要。而在談判對手以「情」為導向的談判情境裡, 適度的「感性」則不可或缺。 關於「理性」與「感性/悟性」的論述, 我就在此停住, 而是直接來看看, 西方崇尚理性之下所主張的「理性談判」究竟是什麼。在西方新古典經濟學的影響下, 所謂的「理性決策」被無限推崇。 這本書由兩位作者執筆, 一位是貝澤曼(Max H. Bazerman), 任教於哈佛大學商學院;另一位作者是妮爾(Margaret A. Neale)目前任教於史丹佛大學商學院。 就我個人來看, 在這本書裡,…

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Value Creation in Negotiation

von 崔哲圭 (최철규)Das Originalbuch „Value Negotiation" ist auf Koreanisch. Ich habe die chinesische Version gelesen. Der Autor, Chul-Kyu Choi (?) (최철규), wurde laut dem Buchumschlag von über 40.000 Geschäftsmanagern empfohlen.Bevor…

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《讓雙方得利,自己更開心的雙贏談判術》(Good for you, great for me) 讀書筆記

「雙贏」、「雙贏」,是大家耳熟能詳的談判語言,要造就雙贏的前提,我個人認為前提是必須把對方的利益與需求也放在心上衡量,這是一種「同理心」的運用。沒有這個「共好」的思維,雙贏是不可能發生的。這種不能雙贏的情況特別容易發生在強勢者的身上,因為他們容易認為弱者有求於他們自己, 他們很自信一定會贏, 而不在乎對方最後拿到什麼結果。當一個談判者在「談判就是看誰有求於誰」的思維下,是不可能創造雙贏的局面。若是雙方想要維持一份長期穩定的合作關係時,就必須把「雙贏 - 自己贏,讓對方也得利」的想法時刻念茲在茲放在心上。 我在閱讀之前這本書之前,有以下幾個提問: 什麼是「雙贏」? 如何定義雙贏? 雙贏有可能達到嗎? 有哪些方法可以促成雙贏? 在這本書的的六大談判策略是甚麼? 根據作者的定義,「雙贏」其實就是為雙方「創造更多的價值」。 而如何創造更多價值呢,作者提出了六種策略與方法,並給出了具體的操作方法與步驟。 引導對方進入「交易區」: 讓談判對象重新調整他們的要求與優先次序,例如同時提出可接受但是兩種內容非常不同的提案建議。 創造更多的「價值」: 讓對方得利,讓自己開心。 預期「無法預料的狀況」: 藉由條件式假設式提議來進行提案,這也就是中國人常講的以防萬一。 為對方設想「勝利說詞」: 幫助對方願意把你的提議推銷給他們的後台決策者, 也就是幫對方想好回去說服老闆的理由。 保護自己: 預想協議執行時可能遇到的困難與障礙,為協議做好化解爭議的措施。 發揮領導力: 為組織建立談判能力,談判者每完成一項工作,就要讓組織裡的相關人員知道如何為標準流程做出修正的建議,以方便未來後續的談判更容易進行。 他在書中把六種方法分為六章來介紹,並提出了很多實際操作的行為指南,我把他的六種方法分為五個主題來簡單介紹: 人、事、團隊與結盟、跨文化談判和談判訓練。 第一個主題: 人…

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面對跨文化商務談判中的文化障礙

2020年8月18日哈佛談判中心的部落格登出了一篇文章, 標題為 「應付跨文化商務談判的文化障礙」,這也是我過去十幾年所鑽研和進行企業培訓的主題之一。 在德國生活了20年,對於文化衝擊和文化障礙特別有感,當年的博士論文也是以文化比較為題進行中德文化對於能力一詞的理解差異,而我在論文中也訪談了20位企業主管,透過訪談與實例以了解他們對於能力一詞的理解。 對文章作者而言,跨文化談判的優點是: 談判成功的話,可以擴大個人在組織裡的影響力。而我認為除了影響力的提升之外,一場成功的跨文化商務談判,對於個人視野與格局的提升,也有很大的幫助。但是,跨文化談判也有其挑戰與困難之處,對此作者提出了跨文化談判的三個挑戰: 第一個是語言和文化障礙造成的誤解: 我在上課的時候都會介紹中國人的幸運與禁忌數字,你知道是甚麼嗎? 第二個是: 不同時間管理造成的衝突: 就我個人的經歷而言,我常常在周日的時候, 接到中國合作方從微信寫來的詢問,在這種情況下,我該馬上回還是不回呢? 怎麼回呢? 因為你一回應的話,這一來一往,就不是兩三分鐘的事情了。 第三個挑戰是: 在不小心的意外狀況下違反了彼此的文化規範: 例如吃飯的禮儀,你知道中國人如何看待德國人在餐桌上的擤鼻涕行為嗎? 針對上面三個挑戰,這篇文章的作者也提出了五個克服文化障礙的方法: 研究對方的文化: 包含了習俗、禮儀、禁忌等等。 對此我提供相關的跨文化溝通課程,例如: 你知道中國人的您與你之間的使用差別嗎? 你知道用雙手遞名片是一種禮貌的行為嗎? 你知道現在除了遞名片,大家都掃描微信嗎? 考慮個人的情況: 過度依賴文化知識,容易產生文化刻板印象,因此把談判對手也當成一個獨特的個體,才能更好地理解對方在關鍵時刻的行為。 就我個人而言,我個性直爽、喜歡直白式溝通、注重男女平等。所以,若是對方因為文化刻板印象與我拐彎抹角的溝通的話,反而增加彼此之間的困擾。這幾年,有不少的商務人士都在國外念過書,其思想行為與本國人士有些許差異,不可混為一談。再者,世代、年齡與地區之間也有顯著的差異。 建立跨文化的橋樑: 除了注意個別的文化差異外,也需要找尋文化彼此之間的相似處,例如共同的祖先或是熟悉的習俗等等。或者,也可以尋找超越文化的共同點,例如共同的經歷興趣與目標。 例如喜歡籃球、網球或是音樂等,找到共同點,就容易引起共鳴。我個人的經驗是,如果對方跟我一樣喜歡古典音樂,我們馬上就很容易聊起來。…

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Gedanken zum Artikel “Umgang mit kulturellen Barrieren in Geschäftsverhandlungen”

Am 18. August 2020 erschien im Blog des Harvard Negotiation Center ein Artikel mit dem Titel "Dealing with Cultural Barriers in Business Negotiations: How to overcome cultural barriers to communication",…

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Erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen

Erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen Chinesen verhandeln anders als Deutsche. Welche Probleme haben Deutsche mit ihren chinesischen Geschäftspartnern, was bedeutet „Verhandeln“ für Chinesen? "Durch Verhandeln bekommt man zwar nicht alles, aber…

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