Erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen

Chinesen verhandeln anders als Deutsche. Welche Probleme haben Deutsche mit ihren chinesischen Geschäftspartnern, was bedeutet „Verhandeln“ für Chinesen?

"Durch Verhandeln bekommt man zwar nicht alles, aber man bekommt am Ende mehr." (Ning Huang)

Welches sind die häufigsten Probleme bei Verhandlungen mit Chinesen?

Chinesen werden von deutschen Geschäftsleuten oft als schwierige Verhandlungspartner angesehen.

Viele deutsche Geschäftsleute klagen öfters über folgende Probleme beim Umgang und bei einer Verhandlung mit chinesischer Seite:

  • die Angebote sind doppelt so teuer,
  • die Interessen und Motive des chinesischen Geschäftspartners sind unerkennbar,
  • der Kommunikationsstil ist indirekter und dreht sich scheinbar im Kreis,
  • das Verhandeln ähnelt eher einem Meinungsaustausch,
  • die Achtung und Einhaltung der Hierarchie (wie Berufstitel, Hierarchieebene, Alter etc.) werden überbetont,
  • die Interaktion und Beziehungsebene ist höflich, aber distanziert etc.

Das liegt vor allem daran, dass beide Seiten eine unterschiedliche Auffassung von Verhandlung bzw. dem Prozess der Verhandlung haben und daraus resultierend unterschiedliche Erwartungen an das Ergebnis abgeleitet werden.

Vor die eigentlichen Verhandlungen setzen Chinesen den Aufbau von Beziehungen, durch gegenseitiges Kennenlernen, Small-Talk, gemeinsame Unternehmungen, gemeinsames Essen, dabei mischen sich Privates und Geschäftliches.

Deshalb dauert die Anfangsphase des Beziehungsaufbaus viel länger als in Deutschland. Auf deutscher Seite möchte man schnell direkt zur Sache, d.h. auf den Vertrag zu sprechen zu kommen. Noch so gut vorbereitete Argumentationen verfehlen aber ihr Ziel bei den chinesischen Verhandlungspartnern, wenn die für Chinesen so wichtige Vertrauensbasis noch nicht hergestellt ist. Chinesen wollen ihr Gegenüber, aber auch dessen persönlichen Familienhintergrund bzw. Persönlichkeit kennenlernen.

Chinesen denken eher langfristig (nicht alle), für sie ist gegenseitiges Vertrauen grundlegend. Die langfristige Kooperation ist wichtiger als der eigentliche Vertragsabschluss, der auch noch hinterher modifiziert, bzw. verändert werden kann (Stichwort: „post-settlement settlement“).

Die Metapher dafür wäre ein Ehevertrag, der nur den Anfang einer längeren Beziehung darstellt. Für die deutsche Seite ist der Vertrag Ende und Abschluss, für die chinesische Seite ist er aber der Anfang einer Kooperation.

Schwierigkeiten in der Kommunikation ergeben sich oft dadurch, dass eine Seite direkter Probleme und Interessen anspricht (Deutsche), die andere Seite eher indirekter oder versteckt (Chinesen). Auch dieser indirekte Kommunikationsstil erfordert mehr Zeit, Geduld und die Fähigkeit „Gedanken zu lesen“, bzw. zu entschlüsseln. Die Harmonie zwischenmenschlicher Beziehungen bzw. dem Gegenüber „Gesicht zu geben“ hat für Chinesen absolute Priorität.

Ein anderes wichtiges Thema ist der Aufbau des sozialen Netzwerkes oder auf Chinesisch „Guanxi“. Guanxi ist aus meiner Sicht wie ein Hebel dafür, mit Chinesen Geschäfte zu machen oder Verhandlungen zu führen.

Was bedeutet Verhandeln für Chinesen?

Eine geschäftliche Verhandlung braucht in der Regel mehrere Runden und ist ein Prozess, in dem „beide Seiten“ zusammen diskursiv zu einer „Entscheidung“ kommen müssen. Eine Handlung beeinflusst die nächste im Verhandlungsprozess. Im Alltag, im Geschäftsleben und in der Politik, überall wird verhandelt.

Verhandlungen sind eine Methode bzw. Möglichkeit, Konflikte zwischen Menschen zu lösen. Feilschen auf der Straße oder auf dem Markt stellt in China eine der allgegenwärtigen, einfachsten Formen des Verhandelns dar. Feilschen ist geradezu ein Volkssport der Chinesen und doch ist das eigentliche Verhandeln komplexer und schwieriger als das Feilschen auf der Straße.

Die chinesische Verhandlung beruft sich stark auf die Militärstrategie und -philosophie. Das Buch „Die Kunst des Krieges Sunzi“ (The Art of War by Sun Tzu) wurde von Bill Gates im Jahr 2012 empfohlen und gehört zu einem der einflussreichsten Bücher im Business und vor allem im Management und bei Führungskräften. Chinesen handeln z.B. nach dem Guanxi-Konzept, d.h. emotionaler.

Eine gute Metapher für chinesische Verhandlungen ist die „Peking-Oper“. Mit anderen Worten:

Verhandlungen können wie die Inszenierung eines Theaterstückes angesehen werden.

So hat jede der Rollen in der Oper nach einer festgelegten Regie von Bewegung, Text und Gesang zu agieren.

Erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen: Verhandlungen für Chinesen sind wie eine Theater-Inszenierung

Dasselbe gilt auch für eine Verhandlungs-„Szene“. Eine Verhandlung ist normalerweise ein langer Prozess, der mit vielen Anstrengungen, Kosten und Zeitaufwand verbunden ist. Ohne gute Planung und Vorbereitung kommt es bei den Verhandlungen oft zu Fehlern, die beide Seiten teuer zu stehen kommen können.

Aufgrund dieser kulturellen Besonderheiten bei Verhandlungen sollte man unbedingt Kulturkenntnisse erwerben.

Ihr Verhandlungspartner ist nicht nur ein Individuum, sondern wurde auch von seiner Kultur bzw. deren Werten geprägt.

Wenn man die entsprechende Kulturkenntnis besitzt, kann man das Denken des Gegenübers besser erkennen, sein Verhalten besser verstehen und ihn zutreffender einschätzen. 

Die besonderen Merkmale der chinesischen Verhandlung sind die Berücksichtigung des Zeitfaktors und die Betrachtung der Gesamtlage

Unabdingbar beim Umgang und Verhandeln mit Chinesen ist Respekt vor deren Kultur und Tradition.

Es ist immer hilfreich, Chinesisch zu lernen und zumindest Grundkenntnisse darin zu erwerben, um die Menschen und ihre Mentalität besser zu verstehen.

Man braucht nicht in allen Situationen oder in jedem Konflikt zu verhandeln. Aber Verhandeln kostet normalerweise weniger und erzielt öfters mehr Wirksamkeit als andere Maßnahmen wie Gerichtsverfahren, Demonstrationen oder die Führung eines „kalten Krieges“.

Man bekommt zwar nicht alles durch eine Verhandlung, aber man erreicht mit Sicherheit am Ende mehr.