《讓雙方得利,自己更開心的雙贏談判術》(Good for you, great for me) 讀書筆記

《讓雙方得利,自己更開心的雙贏談判術》(Good for you, great for me) 讀書筆記

「雙贏」、「雙贏」,是大家耳熟能詳的談判語言,要造就雙贏的前提,我個人認為前提是必須把對方的利益與需求也放在心上衡量,這是一種「同理心」的運用。沒有這個「共好」的思維,雙贏是不可能發生的。這種不能雙贏的情況特別容易發生在強勢者的身上,因為他們容易認為弱者有求於他們自己, 他們很自信一定會贏, 而不在乎對方最後拿到什麼結果。當一個談判者在「談判就是看誰有求於誰」的思維下,是不可能創造雙贏的局面。若是雙方想要維持一份長期穩定的合作關係時,就必須把「雙贏 – 自己贏,讓對方也得利」的想法時刻念茲在茲放在心上。

我在閱讀之前這本書之前,有以下幾個提問:

  1. 什麼是「雙贏」? 如何定義雙贏?
  2. 雙贏有可能達到嗎? 有哪些方法可以促成雙贏?
  3. 在這本書的的六大談判策略是甚麼?

根據作者的定義,「雙贏」其實就是為雙方「創造更多的價值」。

而如何創造更多價值呢,作者提出了六種策略與方法,並給出了具體的操作方法與步驟。

  1. 引導對方進入「交易區」: 讓談判對象重新調整他們的要求與優先次序,例如同時提出可接受但是兩種內容非常不同的提案建議。
  2. 創造更多的「價值」: 讓對方得利,讓自己開心。
  3. 預期「無法預料的狀況」: 藉由條件式假設式提議來進行提案,這也就是中國人常講的以防萬一。
  4. 為對方設想「勝利說詞」: 幫助對方願意把你的提議推銷給他們的後台決策者, 也就是幫對方想好回去說服老闆的理由。
  5. 保護自己: 預想協議執行時可能遇到的困難與障礙,為協議做好化解爭議的措施。
  6. 發揮領導力: 為組織建立談判能力,談判者每完成一項工作,就要讓組織裡的相關人員知道如何為標準流程做出修正的建議,以方便未來後續的談判更容易進行。

他在書中把六種方法分為六章來介紹,並提出了很多實際操作的行為指南,我把他的六種方法分為五個主題來簡單介紹: 人、事、團隊與結盟、跨文化談判和談判訓練

第一個主題:

在整本書中作者一共在不同的章節提到了七種人,是談判時可能會遇到或是需要的,他也提出了針對每一類型的應對建議,這七類人有:

頑固不理性的談判者、強勢談判者、關鍵策略夥伴、第三者(中間人/代理人/協調人與促談者)的使用與功能、如何與政府監管人員談判、面對說謊者與面對憤怒的大眾。

總結其建議的要點不外乎: 強調「長期合作的價值」,這樣才可能把對方導向雙贏的思維。適時要加入第三者進入談判情況,例如: 其他同事、專業顧問、中間人、協談人或是促談者等等、進行換位思考的重要性,也就是想辦法找出對方的「利益與需求」所在、必要時建立策略聯盟等等都是他建議的方法。

而就他針對說謊者提出的三個建議,不是我認為在實際談判中可採行的方法,有時候這個方法的運用,會有實際的效果,但是有時候只會讓對方惱羞成怒,更加不理性,這要視實際情況來應變,而且要看對象而定。

第二個主題是團隊與結盟

他提到了「共識決」勝於多數決以及如何進行共識決的方法,他也提到了進攻式的結盟與防守式的結盟,在此他提到了與對方高層人脈培養的重要性。

第三個主題是, 談判的議題與解題的方法:

增加議題有時會阻擾談判的進度,但是有時卻可是增加大餅的方法,讓對方有更多的選項,讓對方可以從另一個角度來思考問題。此外,條件式協議/假設式協議是他在本書中一再提到與強調的談判策略。在書中針對高科技產業他也提出了三個談判的策略建議。

第四個主題是「跨文化談判」:

他提出了跨文化談判自1970年以來發展的三個階段:

  1. 忠於自我
  2. 入境隨俗
  3. 把談判夥伴視為獨立個體

我覺得最好的跨文化談判,不僅視談判對象為「獨立個體」,也視其為其「母文化的代表」。這就像小孩與父母的關係,一方面他是一個獨立的個體,另一方面他也受其父母所影響,只是影響的範圍大小程度,每個人根據情況有差別。  

一個個體不可能隔絕於文化的影響,個人的社會化與國際經驗也當然影響著個人的思維與行為。我覺得這是兩個框架的問題。在有些情況下,文化的影響扮演著決定性的角色,而有的時候,個體的行為會在某些情境中佔主導角色。對談判對手的理解,以及對其文化有大概的了解,雙管齊下,才是最好的方法,換言之,一方面適當地了解對方可能受影響的母文化價值觀, 另一方面也詳細了解對方的背景資料,並在談判時尊重其個體的主體性,這才是我個人認為的王道。

第五個主題是如何增進組織的談判力

他提到了使用談判準備工作表、監控與評估主管的談判技巧、找談判教練和發行電子報報導與分享重要的談判結果。在書中他提到了談判訓練事後追蹤的建議,這個建議對我的課程設計有很大的啟發,我會在未來把他的建議納入我的課程設計當中,進行課後的成效追蹤。

這本書是一本很好的談判指南,有很多具體的策略與建議, 例如: 拉入其他第三者(同事, 顧問, 協談人, 促談者, 觀眾) 加入談判的局、提出條件式假設性提議、增加議題、強調長期合作關係的價值、 把對方的行為視為正面、如何建立聯盟、了解對方的需求與利益、如何以防萬一等等,都是作者勞倫斯•蘇斯金所提的談判的金科玉律,也是談判者在實務談判中努力的方向。

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