《頂尖名校必修的理性談判課》讀後心得

《頂尖名校必修的理性談判課》讀後心得

在一看到書名的時候,我腦袋裡提出的第一個問題是: 到底什麼是「理性」? 什麼又是「不理性」? 查了一下網路,維基百科對「理性」定義大致如下:

理性(英語:reason)最早源於希臘語“邏各斯”(λόγος,logos)。在羅馬時代,譯成拉丁語:ratio,拉丁语原意是計算金錢。在哲學中, 理性(英語:Rationality)是指人類能夠運用理智的能力。它通常指人類在審慎思考後,以推理方式,推導出合理的結論。這種思考方式稱為理性。

所以理性有著計算與思考的含義。西方哲學推崇理性,在經濟行為當中也是崇尚「理性的行為」與「理性的決定」。

其實在華人的教育哩, 裡性教育是非常缺乏的。在中國哲學裡, 相對西方哲學而言,也是比較缺乏理性, 但是強調注重「悟性與感性」。我個人認為此兩者沒有誰優誰劣的問題, 而是在一個具體的情況裡去選擇哪個方式比較能解決問題, 或者很多情況是需要結合理性與感性, 以做出一個較好的結果的決定。像德國人習慣把「人」與「事」分開看待, 那麼談判時保持「理性」與「就事論事」的態度就非常重要。而在談判對手以「情」為導向的談判情境裡, 適度的「感性」則不可或缺。

關於「理性」與「感性/悟性」的論述, 我就在此停住, 而是直接來看看, 西方崇尚理性之下所主張的「理性談判」究竟是什麼。在西方新古典經濟學的影響下, 所謂的「理性決策」被無限推崇。

這本書由兩位作者執筆, 一位是貝澤曼(Max H. Bazerman), 任教於哈佛大學商學院;另一位作者是妮爾(Margaret A. Neale)目前任教於史丹佛大學商學院。

就我個人來看, 在這本書裡, 作者介紹了四大重點:

七種「不理性」的談判行為, 並提出了應對之道。

 圍繞著談判三角框架 (備案, 利益/需求與議題輕重緩急), 作者介紹了八種如何進行理性框架思考的處方。我猜想因為以理性思考為出發點, 所以這個談判三角框架以「事」為主, 人、時與地等因素則無談及。

多邊的理性談判

12種進行「整合型」談判的策略行為。

這本書裡的舉例以及說明解釋, 都是大家在其他的談判課耳熟能詳的。

有理性談判就應該就會有不理性談判, 什麼是理性談判? 什麼又是不理性? 理性談判有哪些行為? 不理性談判又有哪些行為? 如何操作一個理性談判, 如何避免不理性談判, 這都是我看到書名時, 想在本書找到的答案。

作者首先開宗明義提到, 談判處處存在, 以不同的形式出現, 也發生在不同的關係裡, 不只是商業上、政治上, 也存在於夫妻與親子關係當中。

他們對於「理性談判」做了下列兩個定義:

做出「最好的決定」, 獲得「最大的利益」

知道如何達成「最好的協議」。

這本書的中文翻譯, 對我來說, 讀起來很辛苦, 很多段落都得多讀幾遍, 才能大致看懂意思。也是自己長年住在德國, 中文變得很生疏, 看得很吃力。

如何達成「理性談判」, 需要建構在不斷提升自己的談判能力上, 對此兩位作者提出了四點建議:

1.審查自己的決策流程

2.主動思考對方的決策流程

這兩點, 主要屬於在談判「前」的準備工作, 在情報蒐集與分析之後, 如何假設與預期對方對我們行為的回應, 其中包含正反合三方面。在此需要特別著重「價值三角」與「鍊結活動」的分析和模擬  (參考鄭志豪的部落格)。而在談判的過程中, 也得隨時盤查與審思己方與對方的下一步, 隨時做調整。

3.對你的「底價、利益和議題」的相對重要性, 做出最好的評估。

4.將談判過程視為蒐集與更新資訊的機會。

談判是一個「動態的」過程, 談之前的情報蒐集不代表蒐集的完整。底價、利益和議題其實也會隨著談判的過程而有所變動, 保持一個開放的心態去面對這種不斷的變動, 是一個優良的談判者需要養成的心態與素養。

其實作者的幾點建議, 2500年前的「孫子兵法」, 早已提到了,就是「知彼知己」以及如何蒐集「情報」的基本功。

所謂的七種不理性談判行為, 作者提到下列幾項:

1.不理性地「堅持到底」, 有時候第一項行動方針已經不是最有力的選項了, 但是人們卻仍堅持下去。

2. 以為你要有所得, 對方一定有所失。

這就是所謂的「大餅迷失」, 也是「分配型談判」的基本思考架構, 由這個出發點來進行的談判, 通常就是爭奪既有的資源, 其立論基礎就是你多我少。

3. 以「不相關」的資訊作為判斷情勢的基礎, 例如對方剛開始談判時提出的第一個條件。

這就是受到對方錨定的影響, 可以置之不理、準備破局或是重新提出新的對案, 而這個對案是我方所認為的合理要求。

4. 過分受到資訊呈現的方式影響。

資訊的呈現常常會誤導整個的情勢以及判斷。

5. 過分依賴現成的資訊, 忽略了相關的數據。

6. 若能從對方的立場思考, 就能獲得新資訊或新想法, 但他們都沒做到。

這裡強調的是「同理心」, 從對方的角度思考, 在談判的準備階段, 這是很重要的一步, 藉由情報蒐集, 站在對方的角度去思考對方的需求與利益, 去思考對方可能提出的議題和排列, 以及對方可能會有的反應等等。

7. 過度自信, 誤以為能得到對你有利的結果。

 謙虛是老祖宗一直以來的詢詢教誨。《尚書·大禹謨》:「滿招損,謙受益,時乃天道。」過度自信容易輕敵, 因而容易判斷錯誤, 而導致決定錯誤。這也是有權勢者, 容易犯的錯誤。

談完了七種不理性的談判行為之後, 作者進一步介紹談判的「理性框架」。

兩位作者所提的談判框架, 圍繞著三個重點: 「備案」, 「利益(需求) 」 與「議題輕重順序」, 並且還有八種如何進行理性框架思考的建議。我猜想因為是以理性思考為出發點, 所以這個談判三角框架的核心重點在「事」, 人、資源、時、地、溝通等其他因素則沒有談及。

框架的三要點是:

「備案」: 談判前要思考, 不談成會有什麼後果, 然後自己的「最佳替代方案」(BATNA)是什麼? 然後以這個最佳方案為自己的底線。作者提到: 「談判的目標不只是達成共識, 而是達成共識之後應該要比沒有共識的情況好。」

「議題」與「利益」而言, 要找出己方與對方真正要談的議題和雙方真正想要的利益, 並對兩者之間的議價區 (ZOPA) 進行評估。

有了備案, 也知道「議題」的輕重, 這時才會比較清楚什麼是一定要的, 什麼是可以給出去交換的。

釐清了上述種種之後, 再來進一步針對七種不理性的談判行為, 評估己方與對方可能受到的影響。

                                                            己方                  對方

 

沒有達成共識, 會怎麼做?

真正的議題和各方的利益

評估每個議題的重要性

評估議價區

評估交換的機會在哪裡

評估受到七項不理性談判行為偏誤影響的程度

 

關於分配型與整合型的談判, 作者則提出了12項策略行為, 以達成整合型協議:

策略一: 建立信任, 分享資訊。

策略二: 踴躍發問, 多多益善。

策略三: 主動提供部分資訊。

策略四:  同時提出多項選擇。

策略五: 尋找協議後的協議。

策略六: 利用「期待的差異」來創造互惠的交易。

策略七: 利用「風險偏好」的差異來創造互惠的交易。

策略八: 利用「時間觀」的差異來創造互惠的交易。

策略九: 在談判中「增加」議題, 增加雙方互惠交易的機會。

策略十: 思考是否有方法可以降低對方的成本, 讓你能達成目標, 或是讓對手達成目標的成本。

策略十一: 思考是否有方法能減少或消弭資源匱乏的處境, 因為這讓雙方造成衝突。

策略十二: 尋找創新的解決方法, 目的在滿足雙方的利益或需求, 而不是符合雙方的立場或要求。

最後作者提到「運氣」在談判中佔有的角色, 有時候幸運地遇到天時、地利、人和 – 就是遇到機會, 反而會幫助一個談判新手或不善談判的人, 取得最後的成功。在雲氣的影響之下, 並不是具備理性談判的能力, 就一定能贏得最後的勝利。

再來作者提到如何把「經驗」轉化為「專業」, 在這當中「反思與回饋」是一個很重要的能力。而「回溯、反思」與「得到回饋」也能幫助一個有經驗的談判家避免「贏家的詛咒」。

關於「多邊談判」, 作者也提出了一些建議, 因為是我較少遇到的情況, 所以在此略過。

讀完這本書之後, 我個人對於理性談判的了解是: 其重點在於事前的充分準備, 不只是己方也是對方, 理性談判的焦點有三: 在於有無準備好的「備案」、是否清楚自己與對方到底「要什麼」, 再來是對每個「議題的輕重排序」, 所謂議題的輕重排序是, 指的是能否在: 「一定要」、「可要可不要」和「能送出去交換」三者之間做個排序。

談判是一個「動態的」過程, 所以談判時對於這個三角框架也要保有開放與應變的態度與能力。

祝大家 在兩位作者建議的「理性談判」建議下, 都能談出「最想要的結果」。

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