面對跨文化商務談判中的文化障礙

面對跨文化商務談判中的文化障礙

2020年8月18日哈佛談判中心的部落格登出了一篇文章, 標題為 「應付跨文化商務談判的文化障礙」,這也是我過去十幾年所鑽研和進行企業培訓的主題之一。

在德國生活了20年,對於文化衝擊和文化障礙特別有感,當年的博士論文也是以文化比較為題進行中德文化對於能力一詞的理解差異,而我在論文中也訪談了20位企業主管,透過訪談與實例以了解他們對於能力一詞的理解。

對文章作者而言,跨文化談判的優點是: 談判成功的話,可以擴大個人在組織裡的影響力。而我認為除了影響力的提升之外,一場成功的跨文化商務談判,對於個人視野與格局的提升,也有很大的幫助。但是,跨文化談判也有其挑戰與困難之處,對此作者提出了跨文化談判的三個挑戰:

  • 第一個是語言和文化障礙造成的誤解: 我在上課的時候都會介紹中國人的幸運與禁忌數字,你知道是甚麼嗎?
  • 第二個是: 不同時間管理造成的衝突: 就我個人的經歷而言,我常常在周日的時候, 接到中國合作方從微信寫來的詢問,在這種情況下,我該馬上回還是不回呢? 怎麼回呢? 因為你一回應的話,這一來一往,就不是兩三分鐘的事情了。
  • 第三個挑戰是: 在不小心的意外狀況下違反了彼此的文化規範: 例如吃飯的禮儀,你知道中國人如何看待德國人在餐桌上的擤鼻涕行為嗎?

針對上面三個挑戰,這篇文章的作者也提出了五個克服文化障礙的方法:

  1. 研究對方的文化: 包含了習俗、禮儀、禁忌等等。

對此我提供相關的跨文化溝通課程,例如: 你知道中國人的您與你之間的使用差別嗎? 你知道用雙手遞名片是一種禮貌的行為嗎? 你知道現在除了遞名片,大家都掃描微信嗎?

  1. 考慮個人的情況: 過度依賴文化知識,容易產生文化刻板印象,因此把談判對手也當成一個獨特的個體,才能更好地理解對方在關鍵時刻的行為。

就我個人而言,我個性直爽、喜歡直白式溝通、注重男女平等。所以,若是對方因為文化刻板印象與我拐彎抹角的溝通的話,反而增加彼此之間的困擾。這幾年,有不少的商務人士都在國外念過書,其思想行為與本國人士有些許差異,不可混為一談。再者,世代、年齡與地區之間也有顯著的差異。

  1. 建立跨文化的橋樑: 除了注意個別的文化差異外,也需要找尋文化彼此之間的相似處,例如共同的祖先或是熟悉的習俗等等。或者,也可以尋找超越文化的共同點,例如共同的經歷興趣與目標

例如喜歡籃球、網球或是音樂等,找到共同點,就容易引起共鳴。我個人的經驗是,如果對方跟我一樣喜歡古典音樂,我們馬上就很容易聊起來。

  1. 考慮更廣泛的背景與角度: 除了文化、個體之外,也需要了解該地區不斷變化的政治與法律、社區團體的利益和商業規範等問題。

例如現在美國選舉在即,中美貿易戰以及對台軍售等國際情勢,這些都會影響企業的商務活動。

  1. 尋找方法减轻压力: 當談判者把焦點放在利益的爭取時,容易因為壓力而落入文化刻板印象,因此尋找方法減輕壓力,是另一個需要做的功課, 而當人處於期限的壓力下時,特別容易產生文化刻板印象。

就這點來說: 每個人減壓的方式不一樣,例如深呼吸、五分鐘的冥想或是聽音樂、 看看手機裡的家人照片等等,都會幫助減輕壓力。

你跟哪些國家的人進行過商務談判,遇過哪些問題呢?

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