Gedanken zum Artikel “Umgang mit kulturellen Barrieren in Geschäftsverhandlungen”

Gedanken zum Artikel “Umgang mit kulturellen Barrieren in Geschäftsverhandlungen”

Am 18. August 2020 erschien im Blog des Harvard Negotiation Center ein Artikel mit dem Titel “Dealing with Cultural Barriers in Business Negotiations: How to overcome cultural barriers to communication”, was eines der Themen ist, mit denen ich mich in den letzten zehn Jahren beschäftigt und dafür Training durchgeführt habe.

Da ich seit 20 Jahren in Deutschland lebe, bin ich besonders sensibel für Kulturschock und kulturelle Barrieren. Während des Promotionsstudiums habe ich mich mit dem Kulturvergleich und dem unterschiedlichen Verständnis des Begriffs „Kompetenz“ zwischen der chinesischen und der deutschen Kultur beschäftigt.

Für die Autorin KATIE SHONK besteht der Vorteil interkultureller Verhandlungen darin, dass man den eigenen Einfluss in der Organisation erhöht. Und ich denke, dass eine erfolgreiche interkulturelle Geschäftsverhandlung neben der Zunahme des Einflusses auch eine große Hilfe zur Erweiterung des eigenen Horizonts ist. Interkulturelle Verhandlungen haben jedoch ihre eigenen Herausforderungen und Schwierigkeiten, und die Autorin stellt drei Herausforderungen für interkulturelle Verhandlungen vor:

  1. das Missverständnis, das durch sprachliche und kulturelle Barrieren verursacht wird: z.B. in meinem Training stelle ich immer die Glücks- und Tabuzahlen der Chinesen vor.
  2. der Konflikt, der durch unterschiedliches Zeitmanagement entsteht: Nach meiner persönlichen Erfahrung bekomme ich oft am Sonntag die Fragen von dem chinesischen Partner aus WeChat. In diesem Fall: Soll ich sofort antworten oder nicht? Wie sollte ich antworten? Denn wenn man antwortet, dauert es nicht nur einige Minuten.
  1. Die dritte Herausforderung besteht darin, die kulturellen Normen des anderen in zufälligen und unbeabsichtigten Situationen, wie z.B. der Essens-Etikette, zu verletzen.

Als Antwort auf diese drei Herausforderungen schlägt die Autorin dieses Artikels auch fünf Lösungen zur Überwindung kultureller Barrieren vor.

1.Studieren Sie die Kultur der anderen Person, wie Sitten, Gebräuche, Umgangsformen, Tabus und so weiter.

Zum Beispiel: Die Glück- und Unglückszahlen der Chinesen? Wie überreicht man die Visitenkarten mit beiden Händen? WeChat ist als visuelle Visitenkarten auszutauschen.

2. Jede Person als Individuum zu betrachten: Zu viel Vertrauen in kulturelles Wissen kann zu kulturellen Stereotypen führen. Sie meinte, dass man die Gegenseite auch als einzigartiges Individuum betrachten sollte, um sein Verhalten in wichtigen Situationen besser zu verstehen.

3. Bauen kulturübergreifende Brücken: Neben der Beachtung individueller kultureller Unterschiede ist es auch wichtig, nach Gemeinsamkeiten zwischen den Kulturen zu suchen, wie z.B. gemeinsame Vorfahren oder vertraute Bräuche. Oder kann man auch nach Gemeinsamkeiten suchen, die über die Kultur hinausgehen, wie z.B. gemeinsame Erfahrungen oder Interesse.

4. Betrachtung aus dem breiteren Kontext: Neben der Kultur und den Einzelpersonen ist es wichtig, die sich verändernde Politik und die Gesetze der Region, die Interessen von Gemeinschaftsgruppen und die Geschäftsnormen zu erfahren und zu verstehen.

5. Methoden suchen, um Stress abzubauen: Wenn Verhandlungsführer sich auf Interesse und Nutzen konzentrieren, neigen sie dazu, aufgrund von Stress das Verhalten der Gegenseite in kulturelle Stereotypen zu verfallen.

Mit welchen Ländern haben Sie verhandelt und auf welche Probleme sind Sie gestoßen? 

* Der Artikel wurde von dem Verhandlungsexperten Alex Cheng ermutigt und angeregt, vielen Dank, Alex!

 

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