「價值談判」的書摘與讀後心得

「價值談判」的書摘與讀後心得

「價值談判」原書是韓文版。作者崔哲圭(최철규)。

在閱讀之前,我的問題是: 每個談判專家對談判的理解有差異,著重的談判面向也不同。 最終大家都想要談判成功,而對於這本書的作者崔哲圭: 一個「成功的」談判到底是什麼,他如何理解一個成功的談判? 這是我對這本書最主要的提問。就像每個人都想追求成功,但是每個人對成功的理解與定義都不一樣。

本書共有24章,我試圖將作者的觀點分為以下幾類來介紹:

I. 談判的定義與理解:

他在書裡幾次提到幾個形容談判的概念:

遊戲、 交換、 談對方感興趣的話題、  改變對方認知、  溝通過程、  談判1.0, 2.0 ,3.0

  1. 遊戲:

「談判是一場發現對方需求的遊戲。」

「談判最終其實就是改變對方認知的遊戲。」

相較於在德國將談判視為一種技術、抗爭或是衝突,東方的談判專家對於談判的理解與態度都較德國人來得輕鬆,有不少將談判視為「遊戲」的論點。

  1. 講對方感興趣的話題:

「所謂談判並不是講述我的故事,而是要站在對方的立場,講述對方會感興趣的話題。」

講述對方感興趣的話題,也是一個很有意思的觀點。在德國談判的準備多著重在道理的論述。若能

說對方想聽的話,就得在談判前的準備階段,對於對方有足夠的情報蒐集與了解。這點對於公私分明的德國人而言,比較難以理解。 而且換位思考也是一個重要的先決條件。

  1. 交換

「談判是將自己認為不甚重要的事物與對方交換,進而認為得到自己更重要的事物。」

在這裡作者提出的觀念: 談判是一種交換,而且是拿出自己認為比較不重要地去換到自己從對方想要的東西。

  1. 改變對方的「認知」

「所謂談判,最終只是一場認知鬥爭,先將對方的認知拉到讀我自己有利的標準點上,再來開始談判。」

不論是提到談判權力、談判對象或是將時間做為一種資源,很多談判專家都一再強調認知的觀念。在將談判作為一種認知的假設上,談判被視為一種心理的鬥智與遊戲,由此而來。有些德國的談判專家,上課的主要內容之一,就在教學員在談判中,如何去塑造自己在對方的形象以及該留下什麼印象。

  1. 溝通過程

「談判是為了得到自己想要的目的而進行的一連串溝通共同過程。」

作者提到了談判與溝通密不可分的關係。溝通的目的是為了增進關係、促進了解。而談判,則通常有某種目的,想得到某種東西,而這單純經由溝通是無法得到的。

  1. 談判1.0, 2.0, 3.0

作者用了三個極流行的名詞,來形容不同時期專家們對於談判的理解:

談判1.0: 盡可能得到自己滿意的技術。

談判2.0: 經濟利益極大化的過程。

談判3.0: 是對方認知情感行為改變,共創價值。

II. 何謂成功的談判家:

不管任何行業,都有「匠」與「師」的分別。在德國大家對於談判的理解也多侷限在匠的層次,將談判視為一種技術。這或許跟德式工匠文化有著密切的關連。

作者在書中提到了他所認為的成功談判家:

  1. 談判家的專業知識比經驗重要

一個擁有錯誤談判觀念的專家,即使其有20年的經驗,但是在事實上他比不過一個出道不久但是專業知識比他更充足的後生晚輩。這裡也是試圖破解所謂有經驗較強的迷思。這讓我聯想到一個華人圈自以為是的某談判教授,多年來教授的內容都是談判1.0、且極具男性父權與文化沙文主義的談判內容,不知道這些過時錯誤知識,這些年來在實務上害慘了多少人。

  1. 要找出與知道影響能談判對象的「隱藏人物」

這就是所謂的看局,看有多少檯面上與檯面下的參賽者。這類的隱藏人物或可稱為第三者,通常有著借力使力的作用,較之我方,他們更能有效的影響談判對象。在書中,作者提到了物理學家費曼的夫人,當諾貝爾獎委員會無法說服費曼去領獎時,最後是他的夫人出馬說服了他。

  1. 換位思考: 能角色替換,以他人觀點思考

這項能力在生活各方面都很重要,同理心是當代很強調的一項能力。藉由觀點的轉換,能從對方角度出發,才能有擴大視野的看局能力。

  1. 經由換位思考,找出對方的需求,並能講對方想聽的話

而同理心的能力,也會讓對方對自己產生好感,讓對方覺得自己與他是同類。這對談判的過程,會有助益。

III. 要求與需求: 找出談判對象的需求

作者提到: 「談判時的要求是假的,需求才是真的。」

如何發現需求,才是談判最重要的事情。因為他認為掌握了對方的需求,就能使對方的行為改變,才有機會成就,共創價值的談判 – 也就是他所提的談判3.0。

他在書中寫道: 「當你愈了解彼此,談判議題就會越廣,雙方的獲利空間也會越大。」

他也多次介紹與引用華頓商學院戴蒙的談判觀念: 「當你重視情感交流時,獲得的利益也會比專注在談判理論多出四倍。」 這和中國人在談判時注重關係互動,是一樣的道理。

但是實際上,這有「利」也有「弊」,若是關係不好,但彼此了解,這時的「害」可能就比「利」來得多了。

III. 讓步三技巧:

作者介紹了三種談判時讓步的技巧: 不免費、漏斗式讓步和string 繩線技法。他提到讓步時的關鍵是,對方如何感受這份讓步 ,而他也建議不要給對方「不會心懷感激」的「無價值」讓步。換言之,就是提醒我們在談判時,不要一廂情願。而漏斗式讓步指的是讓步的幅度要越來越小,類似漏斗一樣。繩線技法指的是一項讓步換一項要求,他強調讓步時,要考慮對方的認知與有來有往的做法。這也回應了他說談判就是交換的觀念。

IV. 談判桌上三不: 不評斷、不說悄悄話 、不說積極謊言

他提出了談判時的三不: 不要說出對對方評斷性的字眼,他認為與其評斷對方,不如表達自己的情感。第二不: 不要在桌上說悄悄話,因為悄悄話容易引起對方不必要的誤會。還有不要說積極的謊言。 他將謊言分為積極與消極。 所謂的積極謊言,舉例來說,明明是A,卻說是B。

雖然談判時,無可避免會說謊,但是他建議寧可選擇沉默,也不要說出積極謊言,因為長期而言,只會破壞彼此之間的信任。

V. 最後他也介紹了談判三攻與二防戰術

在三攻戰術裡,他首先介紹了壓力戰術,例如抽菸、吐痰等,讓對方承受壓力。第二是黑白臉戰術,藉由對照效果,讓談判對象接受白臉的要求,而通常這也才是對方真正想要的。第三個是步步為營,就是在最後成交的回馬槍、提出小要求。

兩個防禦戰術包含退縮與權限委任。所謂的退縮就是「沉默不回答」或是表現「誇張驚訝」的表情。他也提到「一次驚嚇的表情會比說一百次拒絕還要來得有效。」權限委任指的是,自己無法當下做主,目的有三: 爭取更多時間、逼對方做更多讓步和防止關係破裂。

他特別提到了這些戰術不可以經常重複使用,因為這對談判成交與信任的建立無益。但是知道與學會使用這些戰術,可以識破奸詐的談判對象,也可以適時保護自己。這讓我想到了在台灣多年來的談判教學,就是以攻防為主,其實於實際談判成交無益。

這本書裡的東方思維很強烈,作者最後提到了,他理想的談判家是無我的,這裡蘊含了濃厚的道家思想。他說: 「所謂成功的談判家,是能夠放棄眼前的小勝利,培養未來更大價值的談判家,為此,我必須先給予對方某些事物。」

談判的最高手法是,在「給」的同時,也能「取得」自己想要的東西,達到了自己的「目的」。

* 閱讀這本書與寫這篇文章,深受談判專家Alex Cheng的啟發,謝謝!